Khách hàng của bạn chỉ hỏi mà không mua? Hãy kiểm tra lại chiến lược nội dung theo phễu bán hàng
Hành trình khách hàng không kết thúc ở một bài post. Đây là cách giúp họ đi đến quyết định.
Nội dung chính
Tổng quan về chiến lược nội dung theo phễu marketing: Hiểu rõ vai trò của TOFU, MOFU, BOFU trong hành trình khách hàng.
Nội dung TOFU - Thu hút khách hàng tiềm năng: Cung cấp giá trị thông tin qua blog, video, ebook… để xây dựng nhận thức thương hiệu.
Nội dung MOFU - Nuôi dưỡng và tạo lòng tin: Hướng dẫn chuyên sâu, webinar giúp khách hàng đánh giá và cân nhắc giải pháp.
Nội dung BOFU - Thúc đẩy hành động: Lời chứng thực, ưu đãi đặc biệt, email marketing giúp khách hàng tự tin ra quyết định mua hàng.
Chào bạn,
Tôi muốn mở đầu bản tin hôm nay bằng một câu hỏi: Có bao nhiêu khách truy cập vào trang web của bạn thực sự sẵn sàng mua hàng ngay lập tức?
Bạn có thể nghĩ rằng chỉ cần một website đẹp, một danh mục dự án ấn tượng là khách hàng sẽ tìm đến, bị thuyết phục và chốt đơn ngay. Nhưng thực tế thì sao? Thống kê cho thấy 96% khách truy cập chưa sẵn sàng mua hàng ngay lần đầu tiên ghé thăm.
Điều đó có nghĩa là, nếu chỉ tập trung vào việc giới thiệu dịch vụ và chờ khách hàng tự ra quyết định, bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội chuyển đổi. Bởi hành trình mua hàng không diễn ra trong một bước duy nhất mà là một quá trình dài chuyển đổi: khách hàng đi từ việc nhận biết thương hiệu, cân nhắc lựa chọn, đến lúc quyết định đặt niềm tin vào bạn.
Vậy, làm sao nội dung của bạn có thể đồng hành xuyên suốt với khách hàng trên hành trình đó và giúp họ đi đến quyết định nhanh hơn?
Mời bạn theo dõi bản tin với các nội dung chính ngay sau đây:
Những gợi ý nội dung phù hợp cho từng giai đoạn của phễu bán hàng (TOFU, MOFU, BOFU).
Các định dạng nội dung giúp tăng hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi.
Các ví dụ thực tế từ các thương hiệu đã ứng dụng chiến lược nội dung hiệu quả.
1/ Hiểu đúng về phễu bán hàng - Chìa khóa dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua
Hãy hình dung quá trình khách hàng tìm đến dịch vụ của bạn như một hành trình có nhiều điểm dừng. Ban đầu, họ có thể chỉ đang tìm kiếm ý tưởng thiết kế, rồi dần quan tâm đến các giải pháp cụ thể, so sánh giữa các đơn vị trước khi quyết định ký hợp đồng. Hành trình này được mô tả bằng mô hình phễu bán hàng - một cách giúp doanh nghiệp hiểu và tối ưu từng giai đoạn khách hàng trải qua để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Theo Salesforce, phễu bán hàng là hành trình mà khách hàng tiềm năng trải qua từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi ra quyết định mua. Người bán sử dụng phễu để theo dõi tiến trình này, can thiệp kịp thời nhằm gỡ rào cản và đáp ứng đúng nhu cầu, giúp việc chốt đơn diễn ra nhanh chóng, suôn sẻ.
Lưu ý: Mặc dù phễu thường có các giai đoạn chính như nhận thức, cân nhắc và mua hàng, nhưng khách hàng không phải lúc nào cũng đi theo thứ tự tuyến tính. Họ có thể nhảy cóc giữa các giai đoạn hoặc quay lại giai đoạn trước.
Vậy nên, bạn cần hiểu về bản chất của phễu bán hàng, các nội dung phù hợp cho từng giai đoạn chính. Sau đó, xem nó như một bản hướng dẫn linh hoạt, không phải lộ trình cố định.
Phễu bán hàng thường chia thành ba giai đoạn chính:
Đầu phễu (TOFU - Top of Funnel) là lúc khách hàng mới biết đến thương hiệu.
Giữa phễu (MOFU - Middle of Funnel) là giai đoạn họ tìm hiểu sâu hơn và so sánh các lựa chọn.
Cuối phễu (BOFU - Bottom of Funnel) là lúc họ sẵn sàng đưa ra quyết định và cần một động lực cuối cùng để chốt giao dịch.
Trong ngành kiến trúc nội thất, phễu bán hàng đặc biệt quan trọng vì đây là lĩnh vực có chu kỳ mua hàng dài. Khách hàng cần nhiều thời gian để cân nhắc và tìm hiểu trước khi quyết định hợp tác. Nếu doanh nghiệp của bạn không có chiến lược dẫn dắt hợp lý, bạn có thể mất khách vào tay đối thủ bất cứ lúc nào.
Ví dụ: Bạn chỉ có bài viết chia sẻ ý tưởng thiết kế mà không có nội dung giúp khách hàng hiểu rõ quy trình thi công, báo giá hay trải nghiệm thực tế của khách hàng trước đó, phễu bán hàng của bạn đang xuất hiện lỗ hổng. Dẫn tới khách hàng sẽ dễ dàng “rơi” khỏi hành trình và chọn một đơn vị khác.
2/ TOFU - Thu hút khách hàng tiềm năng ngay từ điểm chạm đầu tiên
Giai đoạn đầu phễu là điểm chạm đầu tiên giữa thương hiệu của bạn và khách hàng tiềm năng. Họ có thể chưa biết đến bạn, chưa có nhu cầu mua sắm ngay lập tức, nhưng họ đang tìm kiếm thông tin, khám phá xu hướng, hoặc tìm giải pháp cho một vấn đề nào đó liên quan đến không gian sống và làm việc của họ.
Nghiên cứu cho thấy khách hàng tiềm năng được nuôi dưỡng có doanh số mua hàng lớn hơn 47% so với khách hàng không được nuôi dưỡng. Điều đó có nghĩa là, nếu bạn thu hút họ ngay từ đầu với nội dung giá trị, bạn sẽ có cơ hội cao hơn để biến họ thành khách hàng thực sự khi họ sẵn sàng mua hàng.
Vậy TOFU tác động đến hành vi khách hàng như thế nào? Lấy ví dụ dễ hiểu, một người đang có ý định cải tạo căn hộ nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu. Họ sẽ tìm kiếm trên Google các từ khóa như:
“Xu hướng thiết kế nội thất năm 2025”
“Làm sao để tối ưu không gian sống trong căn hộ nhỏ?”
“Màu sắc nào giúp ngôi nhà trông rộng hơn?”
Nếu thương hiệu của bạn tối ưu đúng từ khóa họ tìm kiếm và xuất hiện với một bài viết chất lượng hoặc một video hướng dẫn chi tiết, bạn rất dễ ghi điểm.
Lưu ý: Mục tiêu của TOFU không phải là bán ngay lập tức mà là xây dựng sự nhận diện, tạo lòng tin và khiến khách hàng nhớ đến bạn khi họ tiến sâu hơn trong hành trình mua hàng.
Khách hàng cần gì ở giai đoạn TOFU?
Ở giai đoạn này, nội dung của bạn nên xoay quanh các chủ đề (khá rộng) được khách hàng quan tâm như:
Xu hướng và dự đoán trong ngành: Xu hướng màu sắc, vật liệu, phong cách thiết kế nội thất cho từng loại không gian; các xu hướng công nghệ trong kiến trúc nội thất như ứng dụng AI trong thiết kế, xu hướng nhà thông minh; vật liệu bền vững trong thi công nội thất…
Hướng dẫn giải quyết vấn đề phổ biến: Làm thế nào để trang trí nhà nhỏ? Cách tận dụng ánh sáng tự nhiên? Cách giảm tiếng ồn trong nhà phố? Cách sắp xếp nội thất để tối ưu phong thủy? Mẹo chọn nội thất phù hợp với trẻ nhỏ hoặc thú cưng?...
Những lỗi thường gặp và cách khắc phục: Những sai lầm khi chọn đồ nội thất, khi thiết kế không gian mở; những lỗi phổ biến khi bố trí ánh sáng trong nhà, những sai lầm khi phối màu nội thất khiến không gian trở nên tù túng, lỗi khi chọn vật liệu không phù hợp với khí hậu…
Tài nguyên phát triển chuyên môn (nếu bạn nhắm đến khách hàng B2B): Các công cụ hữu ích cho kiến trúc sư, nhà thiết kế nội thất; giới thiệu các khóa học online về thiết kế nội thất; phần mềm thiết kế phổ biến như AutoCAD, SketchUp, Revit; các nền tảng kết nối chuyên gia trong ngành như Behance, Houzz…
Danh sách kiểm tra hoặc hướng dẫn từng bước: Hướng dẫn từng bước để chọn phong cách nội thất phù hợp, danh sách kiểm tra trước khi thuê kiến trúc sư, hướng dẫn từng bước để cải tạo một không gian cũ thành không gian hiện đại, checklist chọn vật liệu phù hợp cho từng khu vực trong nhà…
Câu chuyện truyền cảm hứng: Những không gian được cải tạo ấn tượng, câu chuyện về những kiến trúc sư nổi bật trong ngành, câu chuyện thương hiệu của những nhà thiết kế nội thất nổi tiếng, hành trình xây dựng phong cách cá nhân của các kiến trúc sư trẻ, những dự án độc đáo sử dụng vật liệu tái chế, không gian xanh trong thiết kế nội thất…
Trả lời câu hỏi phổ biến: “Nên chọn sàn gỗ hay sàn đá cho phòng khách?”, “Có nên thuê kiến trúc sư hay tự thiết kế nhà?”, “Nên chọn sofa nỉ hay sofa da?”, “Có nên đầu tư nội thất gỗ tự nhiên hay gỗ công nghiệp?”, “Tường sơn hay ốp gỗ - lựa chọn nào phù hợp hơn cho phòng ngủ?”...
Lưu ý: Điều quan trọng ở giai đoạn này là không nhắc nhiều tới sản phẩm - dịch vụ bạn đang cung cấp, mà ưu tiên tạo ra những nội dung thực sự hữu ích, giúp khách hàng tìm thấy câu trả lời cho những băn khoăn của họ mà không cảm thấy bị thúc ép phải mua hàng ngay lập tức.
Bạn nên lựa chọn những định dạng nội dung nào?
Với tiêu chí hữu ích - dễ tiếp cận - không “salesy” (“Salesy” là thuật ngữ đề cập đến cách bán hàng bám riết, tạo áp lực thúc ép mua hàng khiến khách hàng khó chịu), hãy thử những định dạng nội dung dưới đây để mở rộng tệp khách hàng.
Bài đăng trên blog
Bài đăng blog là công cụ quan trọng giúp thương hiệu tiếp cận và nuôi dưỡng nhóm khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua. Cụ thể:
Xây dựng nhận diện và uy tín thương hiệu thông qua nội dung mang tính giáo dục, giải trí và hữu ích – định vị bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực.
Thu hút và giữ chân lượng lớn khán giả, bằng cách cung cấp giá trị thực tế mà không tạo áp lực bán hàng.
Tăng khả năng hiển thị qua SEO, giúp thương hiệu xuất hiện trên Google đúng lúc khách hàng đang tìm kiếm thông tin.
Tạo nền tảng cho việc chuyển đổi sau này, qua các hành động như đăng ký email, tải tài liệu…
Nuôi dưỡng nhóm độc giả dài hạn, từ đó dẫn dắt họ tiến dần vào các giai đoạn sâu hơn trong hành trình mua hàng.
Một ví dụ điển hình là thương hiệu nội thất UMA. UMA đã tận dụng chuyên mục “Tin tức” trên website để chia sẻ đa dạng nội dung hữu ích như:
Xu hướng nội thất mới nhất
Mẹo trang trí không gian sống
Tư vấn thiết kế theo phong thủy
Những bài viết này không tập trung vào việc quảng bá sản phẩm mà cung cấp giá trị thực tế cho khách hàng. Điều này giúp thương hiệu:
Thu hút sự quan tâm từ những khách hàng đang tìm kiếm giải pháp thiết kế nội thất.
Khẳng định uy tín và chuyên môn, khiến khách hàng tin tưởng hơn vào UMA.
Tối ưu SEO, giúp website UMA xuất hiện trên Google khi khách hàng tìm kiếm thông tin.
Nhờ vào chiến lược này, UMA đã tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tạo nền tảng vững chắc để nuôi dưỡng họ từ giai đoạn nhận thức cho đến khi sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng.
Social Media
Social media là công cụ hiệu quả để thu hút sự chú ý, xây dựng mối quan hệ ban đầu và dẫn dắt khách hàng vào hành trình mua hàng. Cụ thể:
Tăng nhận diện và tiếp cận đối tượng mới thông qua nội dung giáo dục, giải trí, truyền cảm hứng.
Tạo nội dung hấp dẫn, dễ chia sẻ, thúc đẩy tương tác và lan tỏa tự nhiên.
Xây dựng lòng tin bằng đánh giá, lời chứng thực, nội dung từ người dùng và KOLs.
Tương tác trực tiếp, tạo kết nối và nuôi dưỡng cộng đồng từ sớm.
Dẫn khách hàng sang các kênh khác như blog, landing page, email…
Tận dụng quảng cáo và người ảnh hưởng để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.
Infographic
Tham khảo Infographic “7 việc không thể bỏ qua trước khi xây nhà” của Thiết Thạch
Infographic hỗ trợ các thương hiệu trong giai đoạn TOFU bằng cách đơn giản hóa thông tin phức tạp thành nội dung hấp dẫn trực quan, dễ tiêu hóa, giúp tăng nhận thức về thương hiệu, xây dựng lòng tin và thúc đẩy lưu lượng truy cập tự nhiên. Khả năng chia sẻ và xây dựng thương hiệu nhất quán của chúng giúp thiết lập uy tín và tạo ra khách hàng tiềm năng, đặt nền tảng vững chắc để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng.
Video
Trong giai đoạn TOFU, video hỗ trợ xây dựng thương hiệu bằng cách nhanh chóng thu hút sự chú ý, kết nối cảm xúc với người xem thông qua những câu chuyện thương hiệu hấp dẫn, giáo dục khán giả để xây dựng lòng tin, tăng khả năng chia sẻ để mở rộng phạm vi tiếp cận và cải thiện SEO để có khả năng khám phá cao hơn. Tác động đa chiều này khiến video trở thành công cụ thiết yếu để nâng cao nhận thức và đặt nền tảng nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng.
Tham khảo: Kat Studio
Tài liệu miễn phí
Tài liệu miễn phí trong giai đoạn TOFU hỗ trợ thương hiệu của bạn bằng cách thu hút lượng lớn đối tượng với nội dung có giá trị, xây dựng lòng tin và uy tín, tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, mở rộng phạm vi thị trường, thúc đẩy SEO và thiết lập vị trí chuyên gia/người dẫn đầu.
Ví dụ: Bạn có thể tạo một Checklist: “Những điều cần biết khi thiết kế nội thất căn hộ” dành cho những người đang chuẩn bị xây nhà hoặc cải tạo không gian sống. Khi khách hàng nhận được tài liệu này, bạn sẽ có cơ hội tiếp cận lại họ trong những giai đoạn tiếp theo của hành trình mua hàng.
3/ MOFU - Tăng mức độ quan tâm và tin tưởng
Sau TOFU, khách hàng đã nhận thức được nhu cầu của mình, nhưng vẫn chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Lý do là vì họ chưa đủ tin tưởng. Họ cần nhiều thông tin hơn, cần so sánh, cân nhắc, và quan trọng nhất là cần một sự hướng dẫn rõ ràng.
Lúc này, nhiệm vụ của bạn là phải giúp họ:
Hiểu rõ về các giải pháp trên thị trường: Khách hàng biết rõ họ không chỉ có duy nhất một lựa chọn. Hãy giúp khách hàng hiểu rõ điểm mạnh và hạn chế của từng giải pháp để họ cảm thấy chủ động và tự tin hơn trong quyết định của mình.
Xây dựng niềm tin vào thương hiệu của bạn: Khách hàng chưa sẵn sàng mua vì chưa đủ tin tưởng. Vậy nên, những nội dung có tính chuyên môn, thực tế sẽ giúp bạn trở thành nguồn thông tin đáng tin cậy, giúp khách hàng yên tâm hơn.
Xóa bỏ rào cản và thắc mắc: Khách hàng có thể đang phân vân về giá cả, chất lượng, cách sử dụng,... Nếu bạn không giải đáp, họ sẽ tìm đến đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, hãy chủ động giúp họ gỡ rối.
Nuôi dưỡng và dẫn dắt khách đến quyết định mua hàng: Không ai muốn bị ép mua ngay lập tức. Hãy cung cấp giá trị, hướng dẫn cụ thể, để khi đến thời điểm thích hợp, họ sẽ lựa chọn bạn.
Vậy, nội dung nào giúp khách hàng tiếp tục theo dõi bạn?
Ở giai đoạn này, bạn cần cung cấp những nội dung chuyên sâu, có tính hướng dẫn, so sánh và chứng minh thực tế, giúp khách hàng an tâm tiến gần hơn đến việc lựa chọn thương hiệu của bạn.
Dưới đây là một số cách tiếp cận hiệu quả:
Làm rõ lợi ích của sản phẩm
Trước khi khách hàng đầu tư vào một sản phẩm/dịch vụ, họ cần hiểu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ đó mang lại cho họ. Đừng chỉ liệt kê tính năng hay thông số kỹ thuật, hãy giúp họ hình dung được lợi ích thực tế thông qua những tình huống cụ thể.
>> Thay vì nói: “Ghế này làm từ gỗ sồi”. Hãy làm rõ gỗ sồi mang lại giá trị gì cho chiếc ghế đó, và người sử dụng sẽ được hưởng lợi như thế nào khi sử dụng thực tế.
>> Thay vì nói: “Bàn làm việc có ngăn kéo”. Hãy làm rõ ngăn kéo cấu tạo như thế nào, có thể sắp xếp phân bổ đồ đạc, vật dụng như thế nào, tay nắm thiết kế thông minh ra sao, sức chứa lớn như thế nào… và mang tới giá trị thẩm mỹ gì cho tổng thể không gian phòng làm việc.
Ví dụ:
Lưu ý: Bạn nên sử dụng hình ảnh, video minh họa để khách hàng cảm nhận trực quan về giá trị sản phẩm.
So sánh sản phẩm và hướng dẫn mua hàng
Trong quá trình cân nhắc, khách hàng sẽ tìm hiểu nhiều lựa chọn khác nhau. Nếu bạn không giúp họ định hướng, họ có thể cảm thấy rối hoặc thậm chí tìm đến đối thủ cạnh tranh. Hãy đóng vai trò như một người tư vấn đáng tin cậy, giúp họ đưa ra quyết định một cách dễ dàng hơn.
Bạn có thể tạo nội dung theo dạng:
>> “Sofa da và sofa nỉ: Loại nào phù hợp với bạn?” (So sánh theo các tiêu chí về phong cách, ngân sách, thói quen sử dụng, nhà có con nhỏ, thú cưng hay không…)
>> “Hướng dẫn chọn giường ngủ phù hợp với không gian và phong cách sống” (Chất liệu, kích thước, thiết kế - đâu là yếu tố quan trọng nhất?)
Lưu ý: Hãy đặt những câu hỏi gợi mở, giúp khách hàng tự xác định nhu cầu của họ thay vì chỉ đơn thuần liệt kê ưu - nhược điểm của sản phẩm.
Hướng dẫn sử dụng sản phẩm/dịch vụ
Một trong những rào cản khiến khách hàng chần chừ chính là cảm giác “Mình thích nhưng không biết sử dụng sao cho hiệu quả”. Nếu bạn giúp họ vượt qua lo ngại này, họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định hơn.
Một số nội dung bạn có thể khai thác:
>> “Cách vệ sinh và bảo dưỡng nội thất gỗ để tăng độ bền” (Hướng dẫn cụ thể giúp khách hàng an tâm sử dụng lâu dài).
>> “Bố trí ánh sáng trong nhà để tạo không gian sống lý tưởng” (Giúp khách hàng tận dụng tối đa hiệu quả thiết kế nội thất).
Lưu ý: Nếu có thể, hãy làm video hướng dẫn thay vì chỉ viết bài. Khách hàng sẽ dễ dàng làm theo hơn khi họ có thể xem từng bước thực hiện một cách trực quan.
Chia sẻ câu chuyện thực tế (Case Studies)
Không gì tạo dựng lòng tin tốt hơn những câu chuyện thực tế từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Khi thấy người khác đã có trải nghiệm hài lòng, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi đưa ra quyết định.
Bạn có thể khai thác nội dung theo dạng:
>> “Biến căn hộ 50m² trở nên rộng rãi và tiện nghi với 3 món nội thất thông minh” (Trước - Sau: Hình ảnh trực quan về sự thay đổi của không gian).
>> “Cách chúng tôi giúp khách hàng cải tạo nhà phố trở nên hiện đại và ấm cúng hơn” (Chia sẻ về quá trình làm việc và kết quả đạt được).
Lưu ý: Hãy sử dụng hình ảnh thực tế hay video ghi lại quá trình cải tạo để gia tăng độ tin cậy.
Giải đáp thắc mắc qua trang FAQ (Câu hỏi thường gặp)
Thực tế là nhiều khách hàng không lựa chọn một sản phẩm/dịch vụ nào đó chỉ vì họ không tìm được câu trả lời cho một thắc mắc nhỏ. Để “đề phòng” điều này, hãy chỉn chu nội dung trang FAQ.
Tùy vào đặc thù ngành hàng và sản phẩm/dịch vụ cung cấp mà bạn sẽ thiết kế nội dung trang FAQ phù hợp. Đương nhiên là, các câu hỏi trên trang FAQ phải dựa trên câu hỏi thực tế của khách hàng được thu thập từ form khảo sát, email, điện thoại, phương tiện truyền thông xã hội và các công cụ nghiên cứu từ khóa như Google Search Console.
Lưu ý: Trả lời câu hỏi đúng trọng tâm, đồng thời tận dụng cơ hội để cung cấp thêm giá trị và thông tin, giúp khách hàng có cơ sở quyết định. Tham khảo FAQ của IKEA.
Làm thế nào để triển khai nội dung MOFU hiệu quả?
Bạn đã có trong tay những ý tưởng nội dung để thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Nhưng triển khai chúng như thế nào để mang lại hiệu quả cao nhất? Đây là lúc bạn cần lựa chọn định dạng nội dung phù hợp để tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên và hiệu quả nhất.
Blog & SEO
Các bài đăng trên blog được tối ưu hóa SEO trong giai đoạn MOFU đóng vai trò quan trọng đối với thương hiệu của bạn bằng cách nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đã biết đến thương hiệu và đang tích cực cân nhắc các lựa chọn của họ.
Các bài đăng trên blog này giúp thu hẹp khoảng cách giữa nhận thức ban đầu và quyết định mua hàng cuối cùng bằng cách xây dựng lòng tin, giải quyết các phản đối và hướng dẫn khách hàng tiềm năng chuyển đổi.
Bạn nên:
Cung cấp nội dung chi tiết, có liên quan để giải quyết các phản đối và hỗ trợ các quyết định sáng suốt
Tối ưu hóa cho các từ khóa so sánh và tập trung vào giải pháp để thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Hướng dẫn khách hàng tiềm năng bằng nội dung được cá nhân hóa để đưa họ đến gần hơn với chuyển đổi
Đầu tư nội dung chuyên sâu và giá trị để tăng thời gian ở lại trang, CTR và tỷ lệ chuyển đổi
Tạo nhiều điểm tiếp xúc nuôi dưỡng mối quan hệ và nâng cao giá trị trọn đời của khách hàng
Video
Ở giai đoạn MOFU, nội dung video là công cụ mạnh mẽ để thương hiệu giáo dục, thu hút và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm và đang tích cực cân nhắc các giải pháp.
Ví dụ: Khi khách hàng đang cân nhắc lựa chọn, họ muốn thấy không gian thật - cách làm thật. Đây là lúc video giúp họ hình dung rõ hơn: Không gian đó vận hành ra sao? Phù hợp với mình đến mức nào?
Bạn nên tập trung vào các loại video:
Demo sản phẩm, video giải thích, tổng quan về giải pháp (Nhà 3 tầng này đã tránh nắng hướng Tây như thế nào?)
Feedback của khách hàng, chuyên gia khác (Chủ nhân căn hộ duplex nói gì về chúng tôi?)
Các giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, đội ngũ nhân sự (Tâm và Tín - Kim chỉ nam cho mọi hoạt động của…)
Các câu hỏi thường gặp và lời giải đáp thuyết phục (Có cần chống thấm hai lớp ở nhà vệ sinh và khu vực lân cận không?)
Nội dung so sánh (Top 15 công ty xây nhà trọn gói tại TPHCM)
Thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ (7 điều bạn cần biết về gạch lát sàn…)
…
Lưu ý: Hãy chú ý giữ sự chân thực, rõ ràng, và dẫn dắt khách hàng đến hành động kế tiếp.
Webinar (Hội thảo trực tuyến)
Hội thảo trực tuyến ở giai đoạn MOFU là một tài sản chiến lược giúp giáo dục, thu hút và xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng. Chúng giúp thương hiệu tạo sự khác biệt, giải quyết mối quan tâm của người mua và chuyển đổi khách hàng tiềm năng quan tâm thành khách hàng thực tế bằng nội dung hướng dẫn, tương tác, giải đáp…
Ví dụ, nếu bạn kinh doanh nội thất, bạn có thể tổ chức một buổi webinar “Xu hướng thiết kế nội thất 2025 và cách lựa chọn phong cách phù hợp”. Bạn vừa giúp khách hàng cập nhật kiến thức, vừa tạo cơ hội để bạn tương tác và xây dựng uy tín.
Tham khảo chuỗi hội thảo trực tuyến “Kiến thức cho người xây nhà lần đầu” của Thiết Thạch
Webinar cũng giúp bạn nhận diện những khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Một người sẵn sàng dành 30 phút - 1 giờ để tham gia hội thảo trực tuyến chắc chắn là một khách hàng tiềm năng có giá trị.
Sau webinar, hãy gửi tài liệu tóm tắt hoặc bản ghi hình để khách hàng có thể xem lại, đồng thời tiếp tục giữ liên lạc với họ qua email.
4/ BOFU - Thuyết phục khách hàng ra quyết định
Sau khi khách hàng đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm/dịch vụ của bạn và cân nhắc các lựa chọn, họ bước vào giai đoạn cuối phễu. Và họ cần động lực cuối cùng để đưa ra quyết định.
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng thường có những băn khoăn như:
Liệu đây có phải là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của tôi không?
Sản phẩm/dịch vụ này có thực sự đáng tiền không?
Có ai đã sử dụng và đạt được kết quả tích cực chưa?
Quy trình mua hàng, sử dụng dịch vụ diễn ra như thế nào?
Mọi nội dung ở giai đoạn này cần hướng đến một mục tiêu duy nhất: giúp khách hàng tự tin với quyết định của mình.
Khi khách hàng sẵn sàng, bạn cần nói gì để chốt đơn?
Dưới đây là những ý tưởng nội dung hiệu quả cho giai đoạn BOFU để hỗ trợ quá trình chuyển đổi:
Lời chứng thực từ khách hàng
Lời chứng thực có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức: video phản hồi, bài viết chia sẻ trải nghiệm, hoặc tổng hợp đánh giá từ các nền tảng như Google Reviews, Facebook. Quan trọng nhất, hãy đảm bảo tính chân thực: thông tin người đánh giá rõ ràng, có hình ảnh hoặc vị trí cụ thể để khách hàng cảm nhận được sự tin cậy.
Quy trình triển khai dịch vụ
Nhiều khách hàng chần chừ có thể vì họ chưa hiểu rõ cách thức triển khai và những bước cần thực hiện sau khi ký hợp đồng. Một quy trình triển khai rõ ràng sẽ giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn.
Thay vì để khách hàng đoán mò, hãy chủ động hướng dẫn họ thông qua bài viết, infographic hoặc video mô tả từng giai đoạn. Họ cần biết mình sẽ trải qua những bước nào, cần chuẩn bị gì và khi nào có thể thấy kết quả. Khi mọi thứ trở nên minh bạch, việc ra quyết định cũng dễ dàng hơn.
Ví dụ:
>> Quy trình tư vấn thiết kế tại Cát Mộc
>> Các bước lên CONCEPT THIẾT KẾ của KTS Biscons
Ưu đãi đặc biệt
Ngay cả khi đã hứng thú với dịch vụ của bạn, khách hàng vẫn cần một lý do cuối cùng để ra quyết định. Các ưu đãi đặc biệt như giảm giá, quà tặng kèm hoặc miễn phí một hạng mục dịch vụ có thể là yếu tố quan trọng giúp họ không trì hoãn nữa.
Tuy nhiên, ưu đãi cần được trình bày một cách khéo léo, không đơn thuần là giảm giá mà phải tạo ra cảm giác khẩn cấp hoặc giá trị đặc biệt cho khách hàng.
Các chiến lược bạn có thể áp dụng bao gồm ưu đãi có thời hạn, quyền lợi dành riêng cho nhóm khách hàng cụ thể hoặc quà tặng giới hạn, khiến họ cảm thấy đây là cơ hội không thể bỏ lỡ. Chẳng hạn như:
>> “Đặt cọc trong tháng này - Nhận ngay gói thiết kế miễn phí trị giá 10 triệu đồng”.
>> “Chỉ còn 5 suất cuối cùng cho chương trình giảm 15% chi phí thi công nội thất”.
>> “Miễn phí tư vấn phong thủy khi đăng ký thiết kế nội thất trước ngày 30/6”.
Trải nghiệm thực tế
Không gì thuyết phục hơn việc được trực tiếp trải nghiệm. Nếu có thể, hãy cho khách hàng cơ hội dùng thử sản phẩm, tham quan công trình thực tế hoặc nhận tư vấn trực tiếp từ chuyên gia.
Khi khách hàng được “chạm” vào sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ có cảm giác kiểm soát và an tâm hơn. Một buổi tư vấn 1-1, một bản demo thiết kế miễn phí hay một chuyến tham quan thực tế có thể là chìa khóa giúp họ đưa ra quyết định ngay lập tức.
Một số cách để làm điều này:
>> “Đăng ký ngay - Nhận bản phác thảo thiết kế miễn phí trong vòng 24h”.
>> “Tham quan công trình thực tế của chúng tôi tại quận 7- Xem tận mắt chất lượng thi công”.
>> “Tư vấn trực tiếp 1-1 với kiến trúc sư trưởng - Giải đáp mọi thắc mắc của bạn”.
Nội dung nào giúp bạn chốt sale nhanh hơn?
Ở giai đoạn BOFU, các định dạng nội dung được lựa chọn phải tạo cảm giác khẩn trương, thúc đẩy họ đưa ra quyết định ngay lập tức.
Trang đích website tối ưu chuyển đổi
Về bản chất, các trang đích (landing page) giai đoạn BOFU được tối ưu hóa để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự bằng cách cung cấp trải nghiệm liền mạch, đáng tin cậy và thuyết phục, phù hợp với giai đoạn ra quyết định cuối cùng trên hành trình mua hàng. Trang đích của công ty kiến trúc nội thất có thể là một trang độc lập với tên miền riêng, hoặc chính là trang Home (trang chủ), trang Dịch vụ, trang Sản phẩm (sản phẩm chủ đạo), trang Báo giá…
Dù bạn lựa chọn trang nào thì cũng cần đảm bảo:
CTA tập trung hướng dẫn khách truy cập thực hiện các hành động mong muốn
Sử dụng lời chứng thực, dự án thực tế để tăng uy tín
Đưa ra những câu hỏi thường gặp, so sánh hoặc thông tin chi tiết giải quyết các mối quan tâm vào phút cuối
Form đăng ký đơn giản, giá cả minh bạch, thiết kế thân thiện với các thiết bị khác nhau
Nội dung và ưu đãi được thiết kế riêng cho đối tượng mục tiêu cao sẽ tăng mức độ liên quan và chuyển đổi
Tiếp thị qua email
Bạn có biết: Tiếp thị qua email mang lại ROI trung bình 36 USD cho mỗi 1 USD chi tiêu không?
Email là một kênh BOFU giúp bạn tiếp cận lại những khách hàng đã từng quan tâm nhưng chưa ra quyết định. Để tiếp thị email thực sự hiệu quả, bạn không thể chỉ gửi những tin nhắn kiểu: “Chào bạn, bạn có muốn mua dịch vụ của chúng tôi không?”
Thay vào đó, hãy tập trung vào những nội dung và ưu đãi thuyết phục nhằm giải quyết các rào cản cuối cùng khi mua hàng, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với khách hàng:
Các dự án thực tế, demo sản phẩm, lời chứng thực giải quyết mối quan tâm của khách hàng. Ví dụ: Câu chuyện về một khách hàng đã sử dụng dịch vụ của bạn và đạt được kết quả ấn tượng
Ưu đãi đặc biệt để tạo sự cấp bách và khuyến khích mua hàng. Ví dụ: Giảm sâu 50% chi phí thiết kế trong 48h - Gọi ngay…
Email tư vấn cá nhân hóa: “Bạn vẫn đang cân nhắc về thiết kế nội thất? Đặt lịch tư vấn 1-1 với chuyên gia của chúng tôi ngay!”
…
Video
Theo khảo sát, 93% người tiêu dùng nói rằng video giúp họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn. Ở giai đoạn cuối này, những video mang tính xác thực cao sẽ giúp khách hàng yên tâm, xóa tan rào cản cuối cùng:
Video case study: Cho thấy khách hàng thực tế đã trải nghiệm thế nào, kết quả ra sao.
Video quy trình làm việc: Giải thích cách bạn làm việc như thế nào, từ A đến Z.
Video hậu trường: Đưa khách hàng đi “tour” bên trong xưởng sản xuất, văn phòng hoặc công trình đang thi công.
…
TH Home đã tận dụng sức mạnh của video BOFU bằng cách thực hiện chuỗi video feedback từ khách hàng. Trong mỗi video, khách hàng chia sẻ cảm nhận thật sau khi nhận nhà, đánh giá về dịch vụ, chất lượng hoàn thiện và mức độ hài lòng của họ.
Điểm đặc biệt ở chuỗi video này là lồng ghép hình ảnh thực tế của công trình đã hoàn thiện. Người xem thấy rõ được chất lượng thi công, giúp họ dễ dàng hình dung về kết quả mà mình có thể đạt được khi hợp tác với TH Home.
Với cách tiếp cận này, TH Home đã lấy trải nghiệm của khách hàng cũ làm minh chứng thuyết phục nhất, tạo động lực mạnh mẽ để khách hàng mới tự tin ra quyết định.
Tóm lại thì:
Xây dựng nội dung theo từng giai đoạn phễu bán hàng không chỉ giúp bạn thu hút nhiều khách hàng hơn, mà còn tạo nền tảng để họ tin tưởng và ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.
TOFU (Top of Funnel) - Giai đoạn nhận thức: Giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng nhận diện ban đầu.
MOFU (Middle of Funnel) - Giai đoạn cân nhắc: Nuôi dưỡng sự quan tâm, cung cấp thông tin hữu ích và tạo dựng lòng tin.
BOFU (Bottom of Funnel) - Giai đoạn ra quyết định: Thuyết phục và thúc đẩy chuyển đổi bằng các nội dung mang tính thuyết phục cao.
Tuy nhiên, như đã chia sẻ ở đầu bản tin, hành trình của khách hàng ngày càng phức tạp. Mỗi khách hàng có thể di chuyển qua lại giữa các giai đoạn, vì vậy, mỗi giai đoạn cần được tiếp cận bằng chiến lược nội dung riêng biệt để dẫn dắt họ một cách tự nhiên, thay vì cố gắng bán hàng ngay lập tức.
Hãy thử nhìn lại nội dung hiện tại của bạn:
Bạn đã có lộ trình nội dung rõ ràng cho từng giai đoạn trong phễu bán hàng chưa?
Bạn có đang giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn thông qua nội dung không?
Nếu câu trả lời là “chưa”, thì đây chính là lúc để tối ưu lại chiến lược nội dung của bạn. Nếu bạn cần người hỗ trợ, tôi sẵn sàng đồng hành cùng bạn.
Xem thêm: 5 Dịch vụ trọng tâm dành cho doanh nghiệp Kiến trúc - nội thất